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本帖最后由 真人无奈 于 2013-7-12 20:08 编辑 【基网电子书录用】 [原创作品,请忽转载] 尊敬的各位中医同道朋友,大家好. 目前中医行业在医疗市场的份额不容乐观,主要原因由于西医学发展太快,西医的经营方式也非常优越.严重冲击了中医业在市场的发展. 西医发展优势靠ZF重点投资建医院购设备培养人才,另西医技术方面互通工作做的好,广告自我推广更是做的妙. 中医呢国家投资少,政策对中医从业人员限制过多,从而制约了中医的发展. 想改变这些因素只有我们中医人士团结起来,一起献计献策,共谋发展. 其实全国上下民众都渐渐认识到西医虽有优势多,但副作用大及费用高,而中医治疗方法多样化选择,费用低疗效高,己渐渐得到民众认可. 借这股好的优势,本人不才,愿与同道们一起探讨中医营销路数.主要议题总述有经营方略; 分为知识更新; 广告效应; 秘方发挥; 选址地点; 人脉关系; 医患沟通; 服务质量; 药后回访; 资本运作; 自身形象等十大论点. 中医经营方略概论: 大家要知道,中医药要大力开发医疗市场,一者医生本身医术要过硬,二者也要有经营头脑,这俩者是相辅相成的,缺一不可,医术是内因要素,经营方略是外因要素,内因要通过外因的条件才可发挥更好. 还要有天时地利人和等等. 看看很多诊所医生医术高明,但经营不善,缺发方略,或选址不当,诊病卒业绩平平或低下,但又有很多医生医术一般,但他有经营头脑,敢于去开发市场,先抢占天时地利之吉址,再建立人脉关系之人和,有这两样根基后接着发挥其它方略,比喻放广吿,单秘方发挥,服务质量,资本运作等等,诊病卒及经济效益节节升高,而且会比没有经营头脑的高明医生要高得多. 可见掌握经营方略是发展中医的重要措施. 中医经营方略之一: 知识更新. 当今是科技飞速年代,作为中医生们也要跟上时代,在掌握中医各科理论后,最低还要学习一下西医基础,比喻人体解剖学,看常用化验单,听诊方法,急救常规 等等,在临床诊断时可中西相互参照. 要知道现时代不同了,人的要求不一样,现在的人病况千变万化,没有定律,患者对医生的期望值又很高,一来找医生总要求诊病要准确,疗效要显著,而且要安全. 故为了自己将来稳定发展,掌握中医知识是不够的,还必须掌握一定的西医基础知识. 知识更新有多样化: 1: 如正规院校毕业的中医生基本上已学了中医各科理论及西医基础,这时就要找一个带教医生,在实践中掌握真知,要努力参加执业中医师或助理考试,争取考下来以取得合法行医资格. 2: 如考有执业者知识也要更新,在掌握现代中医知识后还要学习古代医著,比喻四大经典,由其是伤寒金匮温病学等,掌握这些经典真谛,在临床上常显疗效奇特. 3: 如没有考执业资格的医生,请尽量拜一个有带教资格并有一定信誉的医师为师,苦学三年,争取一个考执业资格身份. 这样即可有机会考执业,又在学徒生涯中更新了许多知识,能系统复习中医各科理论,并有临床实践机会,使知识掌握更全面更牢固. 还有很多很多知识更新方法,比喻学丹膏丸散呀,学针炙推拿呀,民间特技疗法呀等等,这些都是非常实用的, 掌握这些知识要因人而异,医者可自行选择而学之. 中医经营方略之二: 广吿效应. 当今是信息时代,我们中医人才也要跟上步伐,寒窗数年所学医技想发挥出来,必须学会做广告. 大家看看成药急支糖浆,通过电视报刊等广告,使众人皆知,其销售量一直稳升,这就是广告带来的效应. 再看看医院的广告,病历本上及CT片塑代上都打印有本医院的技术力量状况,这也是广告手段之一. 其实已有很多中医前辈已做的很好了,在各大医院坐诊的名老中医,都会在医院有关地点挂上简历,介绍坐诊中医的概况,主诊哪些奇难杂病,使患者对这些医生有一个了解机会,这些广告方法是值得我们借鉴的. 个体及民间中医用什么方法去做广告呢?大体有几种吧. 1: 个体医生首先对自已的医术要知根知底,不要随意夸大疗效,做人要诚实,使患者对自已有一个信赖感,群众口碑好自会相互推广,这就无形中做了一个好广告. 2: 对自已哪手的某些专科医术,要大胆推广出去,比喻专医痔疮,专医瘰疠,专医类风湿等等. 推广方法有名片介绍,店面张帖,市场发放自己的简介资料等. 3: 还有一个推广方法是初来自己名气不大时,找一些信得过的患者,试医试药或超低收费,等医好这些病人后他们回去为自已做口碑广告,这是一个最常用的广告手段,口碑传开了,名气一扩大,患者自会找上门来求医,这也是广告效应吧. 中医经营方略之三--秘方发挥. 秘方是一个对某种特定病有重大疗效的药方,它是经过临床上反复验证确是效显,其药方组成与制法没有公开化就叫秘方. 比喻受国家保护的云南白药制剂系列,安宫牛黄丸系列等. 现代很多中医专家经过多年摸索及临证总结,研出了很多中成药用于临床上,这是时代的进步,中医老师们努力拼博的结果. 个体医生们秘方发挥更是妙也,如跌打风湿药膏,皮肤汤伤膏,散剂有吹喉散,汤伤外用药散,药酒有跌打药酒,无名肿毒药酒等等五花八门全是绝招,用于临床上疗效奇特,简便实用. 大家看看很多民间中医生不用深研全套教科书,只掌握某秘方专治某病,在诊病卒与经济效益上都不亚于全科医生. 比喻我省梅州市区有一个体祖传药方研制的追风袪湿膏,配合梅花针叩法,对骨质增生,椎间盘突[膨]出,风湿性关节炎,坐骨神经痛等有显著疗效,治法简单,常年顾客盈门,效益可观. 又如我近处有一个老乡医,经多年实践研制出治疗肝病系列药方,他的药方是在家煎成汤水剂给患者按量服,疗效很好,成为当地治疗肝病的一大特色. 种种事实证明,好的秘方验方发挥得好,可掌管一个医院或个体门诊的门面,带动其它特色,创收效绩. 中国地大物博,能人众多,只要我们中医生用心去做,做到不耻下问,民间有很多珍藏药秘方有待大家去挖拙去发挥. 在当今医疗市场竟争这么利害状况下,谁掌握一至二个独特疗方,这个人就有望成为当地同行的响当当医生. 中医经营方略之四---选址地点. 看了很多中医同仁离开家乡,到外县外省去发展事业,何故呢?只因面对现实,外边选定的业址在天时地利人和等三合方面,确比家乡自身条件优越也. 现在社会是科技时代,交通信息都非常方便,而且业內能人众多,竟争力相当大. 故有条件的中医人士不要老是坚持住在深山有远客这条古训,眼光应放远一点,开业选址应选在交通信息方便,居住人口众多密集的地方选址开业较好. 没有资格在市区以上城市开业的,有条件的在自已家乡县镇行政中心地方选址开业也可,在街镇上选址定店如发挥得好可招来近四处来客,另经营档次及种类也多样化,比喻可兼营中成店等,进货送货都方便. 在街镇开业最低有几条好处: 1: 来的患者远近都有,病类会五花八门,将迫使医者全力以扑,真诚服务,对接诊的凝难病例也会暗下苦功,或看医书,或求教名师,以求效应,这无形中医者业务水平会渐渐升高,名气及人气都会快速上升. 2: 街镇诊所有很多外来处方单来配药,自已即可顺手兼点药价利润,又可学习其他医生开处方的奥妙. 3: 在县镇开诊所,可有机会接纳各生产厂商派来的推销业务员,与其啇谈联合营销厂家某名牌中成药,自已只提供营销地点,资金货源一般厂方会提供. 现在医药市场很多门店都在走这模式,或连锁,或独营者都有,这是一条少投资高效益的捷径. 又没条件在街镇开业的,如民间医生,乡医一类没有执行资格的,[当然这类医生在某市区街镇人脉关系好,沒够条件办证也能在这些地点选址营业,哪是最好了]. 还有一些是因家庭拖累沒办法的,只能在家开业了,但也要选在村委会周围人口集中地带,而且交通方便的地点选址吧. 以上这些是很重要的经营方略之法,如开业前在自己所有条件范围内选对了地点,这对以后事业的发展将会起到重要作用. 中医经营方略之五---人脉关系. 从古至今,不管做什么行业都离不开人脉关系,我们中医行业也是一样,在哪地点营业都应十分注重人脉交往,在这方面做的不好是寸部难行的,由其是当今时代,人心难量,祸福难测,医患沟纷随可发生. 故同道们要眼观四处,耳闻八方,上下左右,都要建立好人脉关系. 下面这几条人脉路数大家一定要沟通好: 1: 在营业地盘上面最直接的主管领导层要交际好,比喻当地医院院长,居委会主任,药监员. 俗话说不怕官最怕管,这些是最直接领导自已的官,他们的一言一语对自已的营生都影响重大. 故一定要与这些地方官交际好,尽可能与他们交成为朋友,日后求他们办事才一路顺风无阻. 2: 另一类是社会上响当当人物要沟通好,这类人群虽不是当官,但他说的话很有份量,有时连官府都奈他们不何,何况我们是最底层的平民百姓. 这类人一般也讲究义气,你先敬他为兄,他就拜你为弟. 故一定要交际好这类响当当人物,为我所用,以便日后自已出现与人争执时,好有人为自己撑腰说话. 3: 在营业区域给自己租房的店主及其周围人群要沟通,因为他们熟悉当地的各方面情况,自已初来人生地不熟,要多的与他们交往,与店主沟通好了,很多事他会帮自已出主意. 大部份店主的出发点都希望自已租出的店面生意兴隆,稳定发展,这与他的收店租效绩是直接相关的,故与他们沟通好了,店主也会很乐意帮忙的. 4: 周围同行医生要沟通好,虽有[同行生意就是贼]这古训,但现在时代不同了,要有观念改变,现在医学快速发展,同行的医生们都怀有医术绝招,中医西医各有所长,故自己千万不要认为医术高明而看轻同行朋友,由其是别的诊所出现医疗沟纷了,自已要站稳立场,不要乘人之危折人石脚,要尽量帮这些落难的朋友,以建立自己在同行间的良好形象. 5: 与病人家属要沟通好,以争取他们的理解与配合,这点会在医患沟通中祥细述之. 中医经营方略之六---医患沟通. 医患沟通有三点意义: 一者医生通过与患者交流,从而了解到患者及其家属来诊要点,消费需求. 二者通过与患者交流,可祥细了解患者的病史,诊治情况,再结合自已的查诊,从而确定最佳治疗方案. 三者与患者及其家属沟通好了,可尽量避免医疗沟纷,免至发生不必要的麻烦. 当今时代人心难测,医者好心未必有好报.故做医生由其是中医同仁们应该有一个清醒的认识,凡来诊的患者医生都要祥细查诊,不要包揽包医,当要依靠西医急救及相关仪器[比喻cT,彩超,化验三大常规等]检查做确诊时,应及时与患者及其家属沟通好,建议转院或转科室査诊,不要过于相信自已的脉诊结论,不要一票否决西医的长处,脉诊结论是相对的,很多重病需要西医仪器鉴定才可定论,比喻内脏溃疡,恶性肿瘤,结石病等,最要命的是现代国家法规不认可脉诊结论,只认可西医仪器鉴定. 另查诊病况后医疗方案应与患者及其家属沟通好,包括治疗方法,疗程,经济事务等等. 如确诊某人是得了不治之症时,医生对这病人可撒善意的谎言,即不告知其实际病况,以免患者压力增大而利于后期治疗,但对其家属一定要吿知,并与之共同商定最佳治疗方案. 中医经营方略之七---服务质量. 现在医药市场是五花八门,中西争研. 中医想占领市场大份额,必须注重服务质量. 这里包含二者要点,一者是诊治质量,二者是药品质量,这二者是相辅相成,缺一不可. 俗话云:顾客是上帝也. 医疗战线也一样,患者是医生的上帝,医生的生存全在上帝的满意. 患者不论贫贱富贵,都要一视同仁,来了就是客,医者都要微笑相迎,礼仪相待,.然后细心查诊,并耐心解释患方的提问,再细出处方,尽量使患者对自己有一个良好印象. 还有就是药品质量要保障,医生按证开出的处方是枪,可药品是子弹呀,再好再对证的处方没有好的药品疗效是大打折扣的. 故采药要分四季,制药要规范,保管中药要做到勤查勤翻晒,以防潮生蛀,保证大部中药干燥新鲜,这样的药有效成份才含量高,好处方又有好药品相配,定会相得益彰,疗效有保障.故我们中医人才一定要注重这些要点. |
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中医经营方略之八---药后回访. 药后回访是患者在医生这诊病时,记下病人的联系电话或手机,等开了中药回去按时按法服后,医者可电话询问一下患者的服药后状况,这也是服务质量范围,因这是一项新的思想理念,故专列题议之. 本人在早年己加入过几个保健品直销,并参加过几次相关的高级培训,当然直销的前景如何不应在这讨论,我要述的是保健品直销方式有一条是送货上门,服务到家,从头至尾疗效追踪,这一服务理念是值得我们中医生们借鉴的,由其是初始开业经验欠缺情况下更应做到药后回访这一点,好处多多啊: 一是可以更好的与患方沟通,使病人及其家属对自己有一个良好的满意度. 二是可以及时掌握患者的病情进退,从而提早调整对这病人的诊治思路. 三是可以从中总结经验,以提高自已的实战医术水平. 还有很多很多好处,在这不一一去述. 总之药后回访是一项新的服务理念之一,由其是目前行业竞争白热化年代,同仁们应当放下自己是大医生的架子,做到服务至上,随时鉴策患者的药后变化,自已的信誊度也会深入民众,广而传之. 中医经营方略之九---资本运作. 经营中草成药店必须学会资本运作,做到精打细算,务实开砧医药市场,经营者可用几个方法去实施资本运作. 1: 注意药材调价信息收集,随时掌握中药的价格变动,尽量创造大的利润空间. 2: 可与制药厂商联营消售名牌中成药,互惠互利,双贏经营,或加入连锁店. 连锁联盟一般自已提供营销场所[经销店],药厂商会提供相关货源销售,这样自已可降底资本投入,且风险度小,值得大家研讨. 3: 建立诚信制度,争取上面的医药批发商相信自己的人格,用少量资金购进大量货源,等销售一部份了再返还进货欠额,这叫借鸡生蛋也. 事实上现在市场上大部经销商都这样运作,当然这要建立在个人诚信及一定的营业额上,缺一不可. 中医经营方略之十---自身形象. 医生想经营好自已的诊所,贏得患方的好感,必须建立自已在公众上有一个良好的形象,包括医德医技,服务态度,外表身仪,内含素质,诚信于人等. 1: 医者应有良好的医德,对病人要有同情心,不吓不骗患者,细心诊治; 还有一个医者要精研医术,对证下药,疗效高了,自己在公众中的形象才会得到认可. 2: 医者服务态度要和气,来了患者应微笑相待,使病人一见面就对自己有一个好的印象. 3: 医者要注意自已的外表身仪,头发整洁,衣装合体,上班时配穿相应的工作服,从外表上就给患者对自己敬佩. 4: 医者要有内含素质,做事诚实,心态稳定,不浮不澡,逢事不乱,定向力坚.只有做到这些,外面的人才拜服你. 5: 医者要诚信于人,不或不骗,不违约,按时归还货款,使自己在公众上有良好的诚信度. 以上中医经营方略从一至十内容,这些论点各有特色,又相互关联,缺一不可. 如能给同仁们带来好的经营方法,实乃本人之心愿也. 在下才学梳浅,构思不周,条文理乱难免,敬请大家斧正之. [此文己在某中医专业论坛发表过]. |
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